İnanç. İkna yöntemleri bir lider için etkili araçlardır.

Bugün, psikoloji alanından, yine de başarıya ulaşma konusuyla ve hatta para kazanma konusuyla en doğrudan ilgili olan bir konu olacak: ikna sanatı, insanları ikna etmenin psikolojik yöntemleri.

Hayatının birçok alanında başarılı olmak için, bir kişi diğer insanları her şeye ikna edebilmelidir. Örneğin bir işe başvururken birçok aday arasından işvereni kendisini seçmeye ikna etmesi, kariyer basamaklarını tırmanırken terfi etmesi gerekiyor.

Hem başkası hem de kendiniz için çalışırken, sürekli olarak müşterilerinizi ve ortaklarınızı mal ve hizmet satın almaya, şirketinizle işbirliği yapmaya ikna etmeniz gerekir. İş dünyasında, insanların size inanması, sizi takip etmesi, sizi takip etmesi vb. için başkalarını fikrinize ikna etmeniz gerekir.

İkna sanatı, bir işletmenin başkanı, bir orta düzey yönetici, bir işadamı için kesinlikle gerekli olacaktır, sadece değil. Kesinlikle herhangi bir kişi, insanları ikna etmenin yöntem ve tekniklerini bilmek ve uygulamaya koymak için gereksiz olmayacaktır - bu ona hayatta büyük ölçüde yardımcı olacaktır.

Hemen önemli bir noktaya odaklanmak istiyorum: İnsanları ikna etmek ve insanları aldatmak aynı şey değildir., birçok insanın nedense düşündüğü gibi. İkna etmek aldatmak değildir! Bu, inandırıcı olabilmek, bir insanı kazanarak size inanabilmesi anlamına gelir, ama aynı zamanda vurgularım, doğruyu söylemelisiniz!

Peki insanları nasıl ikna edeceksiniz? Pek çok farklı psikolojik teknik ve ikna yöntemi vardır. Bugün, psikoloji profesörü Robert Cialdini tarafından The Psychology of Persuasion: 50 Proven Ways to Be Persuasive'da ana hatlarıyla açıklanan bunlardan sadece birine bakmak istiyorum. Bu çalışmada yazar, insanları ikna etmenin düzinelerce etkili yöntemini ortaya koymaktadır, ancak aynı zamanda, kendi görüşüne göre anahtar olan 6'yı vurgulamaktadır:

- mütekabiliyet;

- sıra;

- sempati;

1. Mütekabiliyet.Çoğu insanın insan psikolojisi öyledir ki, onlarla ilgili her türlü hoş eyleme karşılık vermelerini "zorunlu kılar". Örneğin, biri doğum gününüzü tebrik ederse, bu size küçük bir değişiklik getirse bile, bilinçaltında şimdi onu da tebrik etmeniz ve ona bir şeyler vermeniz gerektiğini düşüneceksiniz.

İkna sanatı, karşılıklılık yöntemini kendi yararınıza kullanmayı içerir. Müşteriye önce ücretsiz olarak hoş bir hizmet sunun, o size karşı kendini yükümlü hissedecek, karşılık vermek isteyecektir.

Bu ikna yöntemi, örneğin kozmetik satan şirketlerde aktif olarak kullanılmaktadır: önce müşteriye ücretsiz numuneler verilir ve sonra bilinçaltında bir satın alma yapmak ister.

2. benzersizlikİnsanları ikna etmenin ikinci etkili yöntemi, onlara bir şeyin benzersizliğini ve ayrıcalığını göstermektir. Psikolojik olarak, her insan benzersiz olmak ister (her şeyden önce, bu adil yarının temsilcileri için geçerlidir) ve bu, ikna sanatı kullanılarak kullanılabilir.

Şu veya bu şekilde benzersizliğe ve ayrıcalığa tanıklık eden her şey, insanları her zaman geleneksel ve tanıdık olandan daha fazla çekecektir.

Bu ikna yöntemi çeşitli yorumlarda kullanılabilir. Örneğin bir restoranı ele alalım. Ziyaretçiler her zaman şefin özel yemeklerinden etkilenir. Ve yoksa, benzersiz bir iç mekan yapabilirsiniz - bu da ziyaretçileri çekecektir. Ve hatta benzersiz servis personeli üniformaları, benzersiz mobilyalar, benzersiz tabaklar, benzersiz müzisyenler vb. - tüm bunlar psikolojik olarak müşterileri çekecek.

3. Yetki.İnsanları ikna etmek için çok önemli bir yöntem. Bir sorununuz olduğunda, kendi başınıza çözemeyeceğiniz bir soru olduğunda - kime dönersiniz? Bu doğru, fikri sizin için geçerli olana, bu alanda uzman olduğunu düşündüğünüz kişiye. Ve bu kişinin kelimenin tam anlamıyla gerçekten bir uzman olması hiç de gerekli değil, ancak size kıyasla bir uzman olması önemlidir.

Bu teknik, ikna sanatında her zaman aktif olarak kullanılır. Bir insanı bir şeye ikna etmek için bu alanda uzman olarak karşısına çıkması, yani kendinden fazlasını bilmesi ve yapabilmesi gerekir. Ek olarak, bazı dış aksesuarlarla kişinin “uzmanlığını” vurgulayabilirsiniz - bu aynı zamanda her zaman psikolojik bir ikna yöntemi olarak da işlev görür.

Örneğin, beyaz önlüklü bir doktor, basit bir gömlek ve kot pantolon giyen bir doktordan çok daha fazla otorite gibi görünecektir. Ve boynuna bir fonendoskop da asarsa? Kesinlikle bir uzman! Peki, aynı mı?

İnsanları ikna etmenin bu yöntemi iş dünyasının her yerinde kullanılmaktadır. Örneğin, ofis duvarlarına her türlü diploma, sertifika, ödül asılır - tüm bunlar şirketin otoritesini arttırır. İnşaat mağazalarında, satış görevlileri genellikle tulum giyerler - bu onları hemen alıcıların gözünde inşaat konusunda uzman yapar. Vb.

Bugün blogda: Bir insanı ikna etme psikolojisi nasıl çalışır, psikolojik ikna yöntemleri, başka birini nasıl ikna edebilirsiniz ya da dilerseniz ikna sanatı.
(bkz: psikolojik oyunlar)

Selamlar sevgili blog okuyucuları, hepinize akıl sağlığı diliyorum.

İnsan inançlarının psikolojisi - bilinç üzerindeki etkisi

Bir kişiyi ikna etmenin psikolojisi, konuşmacının ikna ederek, ikna edilen kişinin bilincini kendi eleştirel yargısına atıfta bulunarak etkilemesine dayanır. öz ikna psikolojisi olgunun anlamını, neden-sonuç ilişkilerini ve ilişkilerini açıklamaya hizmet eder, belirli bir sorunu çözmenin sosyal ve kişisel önemini vurgular.

İnançlar, mantığın gücünün, kanıtın hakim olduğu ve argümanların ikna ediciliğinin elde edildiği analitik düşünceye hitap eder. Bir kişinin psikolojik bir etki olarak inancı, bir kişide diğer kişinin haklı olduğuna dair bir inanç ve verilen kararın doğruluğuna olan kendi güvenini yaratmalıdır.

İnsan inançlarının psikolojisi ve konuşmacının rolü

Bir kişiyi ikna eden bilgi algısı, onu kimin bildirdiğine, bir bireyin veya bir bütün olarak izleyicinin bilgi kaynağına ne kadar güvendiğine bağlıdır. Güven, bir bilgi kaynağının yetkin ve güvenilir olarak algılanmasıdır. Bir kişiyi bir şeye ikna eden dinleyicilerde onun yetkinliği izlenimi yaratmanın üç yolu vardır.

Birinci- Dinleyicilerin hemfikir olduğu yargıları ifade etmeye başlayın. Böylece zeki bir insan olarak ün kazanacaktır.

İkinci- alanında uzman olarak sunulmak.

Üçüncü- hiç şüphe duymadan güvenle konuşun.

Güvenilirlik, ikna edenin konuşma şekline bağlıdır. İnsanlar, konuşmacının onları hiçbir şeye ikna etmeye niyeti olmadığından emin olduklarında daha çok güvenirler. Kendi çıkarlarına aykırı olanı savunanlar da dürüst görünüyorlar. Kişiyi ikna eden çabuk konuşursa, konuşana güveni ve samimiyetine olan inancı artar. Ayrıca hızlı konuşma, dinleyicileri karşı argüman bulma fırsatından mahrum eder.

İletişimcinin (ikna edicinin) çekiciliği, bir kişiyi ikna etme psikolojisinin etkinliğini de etkiler. "Çekicilik" terimi, çeşitli niteliklere atıfta bulunur. Bu hem bir kişinin güzelliği hem de bizimle benzerliğidir: Eğer konuşmacı ikisinden birine sahipse, bilgi dinleyicilere daha inandırıcı gelir.

İnsan inançlarının psikolojisi ve dinleyicinin rolü

Ortalama bir özsaygı düzeyine sahip insanlar en kolay ikna olurlar. Yaşlı insanlar, gençlerden daha muhafazakar görüşlere sahiptir. Aynı zamanda ergenlik ve erken ergenlik döneminde oluşan tutumlar bir ömür boyu sürebilir, çünkü bu yaşta edinilen izlenimler derin ve unutulmazdır.

Güçlü bir heyecan, ajitasyon, bir kişinin kaygısı durumunda, ikna psikolojisi (ikna duyarlılığı) artar. İyi bir ruh hali, kısmen olumlu düşünmeyi teşvik ettiği ve kısmen de iyi bir ruh hali ile iletişim arasında bir bağlantı oluşturduğu için genellikle iknayı tercih eder.İyi bir ruh halindeki insanlar dünyaya gül renkli gözlüklerle bakma eğilimindedir. Bu durumda, kural olarak dolaylı bilgi işaretlerine dayanarak daha aceleci, dürtüsel kararlar verirler. Anlaşmaları kapatmak gibi birçok iş sorununun bir restoranda karara bağlanması tesadüf değildir.

Uyumlu (bir başkasının fikrini kolayca kabul eden) daha kolay ikna edilir (test: Kişilik Teorisi). Kadınlar erkeklerden daha ikna edicidir. Özellikle etkisiz olabilir ikna psikolojisi benlik saygısı düşük olan erkeklerle ilgili olarak, onlara göründüğü gibi, yalnızlığa eğilimli, agresif veya şüpheli, strese dayanıklı olmayan, yararsızlıklarını, yabancılaşmalarını akut bir şekilde deneyimliyor.

Ek olarak, bir kişinin zekası ne kadar yüksek olursa, önerilen içeriğe karşı tutumu o kadar kritik olur, bilgiyi o kadar sık alırlar, ancak onunla aynı fikirde olmazlar.

İnsan inancının psikolojisi: mantık veya duygular

Dinleyiciye bağlı olarak, bir kişi ya mantık ve kanıtlarla (kişi eğitimliyse ve analitik bir akla sahipse) ya da duygulara yönelik etkiyle (diğer durumlarda) daha ikna olur.

İkna psikolojisi etkili olabilir, bir kişiyi etkileyebilir, korkuya neden olabilir. Böyle bir ikna psikolojisi, yalnızca belirli bir davranışın olası ve olası olumsuz sonuçlarından korkmakla kalmayıp, aynı zamanda sorunu çözmek için belirli yollar (örneğin, resmini hayal etmesi zor olmayan hastalıklar) sunduklarında daha etkilidir. insanların hakkında çok belirsiz bir fikre sahip oldukları hastalıklardan daha korkutucudur).

Ancak korkuyu bir kişiyi ikna etmek ve etkilemek için kullanmak, radyo ve televizyonda çeşitli uyuşturucuların reklamını yaparken sıklıkla görülen bu yöntem bilgi terörüne dönüştüğünde belli bir çizgiyi geçemez. Örneğin, dünya çapında kaç milyon insanın şu ya da bu hastalıktan muzdarip olduğu, doktorların hesaplamasına göre kaç kişinin bu kış gripten hastalanması gerektiği vb. her gün, ama hemen hemen her saat, üstelik, bu hastalıkları kendi başlarına icat etmeye başlayacak, eczaneye koşacak ve sadece bu durumda işe yaramayan ilaçları yutacak, kolayca önerilebilecek insanlar olduğu hiç dikkate alınmaz. sağlığa zararlı.

Ne yazık ki, doğru bir teşhisin yokluğunda korkutma, doktorlar tarafından sıklıkla kullanılır, bu da ilk tıbbi emir olan "zarar verme" emrine aykırıdır. Bu, kişiyi manevi, psikolojik huzurdan mahrum bırakan bilgi kaynağına güvenin reddedilebileceği gerçeğini dikkate almaz.

Daha inandırıcı kişi, önce gelen bilgidir (öncelik etkisi). Bununla birlikte, birinci ve ikinci mesajlar arasında biraz zaman geçerse, o zaman ikinci mesaj daha güçlü bir ikna edici etkiye sahiptir, çünkü birincisi çoktan unutulmuştur (yeniliğin etkisi).

Bir kişinin inançlarının psikolojisi ve bilginin alınma şekli

Bir başkası tarafından verilen argümanların (argümanların) bizi, kendisine verilen benzer argümanlardan daha güçlü bir şekilde ikna ettiği tespit edilmiştir. En zayıfları, zihinsel olarak verilen argümanlardır, kendimize yüksek sesle verilenler biraz daha güçlüdür ve en güçlüleri, bizim isteğimiz üzerine yapsa bile, bir başkası tarafından getirilenlerdir.

İkna psikolojisi. yöntemler:

temel: oluşturan tüm bilgilere derhal ve açıkça tanıtılan muhatap için doğrudan bir itirazdır.
önerilenin doğruluğunu kanıtlamanın temeli;

çelişki yöntemi: bir karşı saldırıyı önlemek için ikna edilenlerin argümanlarındaki çelişkilerin belirlenmesine ve tutarlılık için kendi argümanlarının kapsamlı bir kontrolüne dayanarak;

"sonuç çıkarma" yöntemi: argümanlar bir kerede sunulmaz, adım adım, her aşamada anlaşma aranarak sunulur;

"parçalar" yöntemi: ikna edilenlerin argümanları güçlü (doğru), orta (tartışmalı) ve zayıf (hatalı) olarak ayrılır; ilkine dokunmamaya çalışırlar ve ikincisine ana darbe uygulanır;

göz ardı etme yöntemi: muhatap tarafından belirtilen gerçek reddedilemezse;

vurgu yöntemi: muhatap tarafından verilen ve ortak çıkarlara karşılık gelen argümanlara vurgu yapılır (“kendiniz diyorsunuz…”);

iki yönlü argümantasyon yöntemi: Daha fazla ikna için önerilen çözüm yönteminin önce avantajlarını, ardından dezavantajlarını belirtin.
soru; muhatap, ikna edicinin tarafsızlığı izlenimini verecek olan, ikna edicinin eksikliklerini diğerlerinden daha iyi öğrenirse daha iyidir (bu yöntem özellikle eğitimli bir kişiyi ikna ederken etkilidir, zayıf eğitimli bir kişi ise daha iyi tek taraflı tartışma);

"evet, ama ..." yöntemi: muhatabın sorunu çözme yaklaşımının avantajlarına dair ikna edici kanıtlar sunduğu durumlarda kullanılır; önce muhatap ile aynı fikirdeler, sonra bir duraklamadan sonra yaklaşımının eksikliklerine dair kanıt sağlıyorlar;

görünür destek yöntemi: bu, önceki yöntemin bir gelişmesidir: muhatabın argümanları çürütülmez, aksine yeni argümanlar verilir.
onların desteğinde. Ardından, ikna edenin bilgili olduğu izlenimini edindiğinde karşı savlar verilir;

bumerang yöntemi: muhatap kendi argümanlarını iade eder, ancak ters yöne yönlendirilir; "for" argümanları argümanlara dönüşür
"aykırı".

İkna psikolojisi şu durumlarda etkilidir:

1. konunun bir veya birkaç ihtiyacıyla ilgiliyse, ancak aynı güçte;

2. ikna edici duyguların düşük yoğunluğunun arka planına karşı gerçekleştirildiğinde; heyecan ve ajitasyon belirsizlik olarak yorumlanır ve argümantasyonunun etkinliğini azaltır; öfke patlamaları, kötüye kullanım muhatabın olumsuz tepkisine neden olur;

3. ihtiyaçların yeniden yönlendirilmesini gerektirmeyen ikincil konular söz konusu olduğunda;

4. ikna eden kişinin kendisi önerilen çözümün doğruluğundan emin olduğunda; bu durumda, belirli bir doz ilham, sadece zihne değil, aynı zamanda muhatabın duygularına ("enfeksiyon" yoluyla) bir itiraz ikna etkisini artıracaktır;

5. sadece kendi argümanı sunulmakla kalmayıp, ikna edilenin argümanı da düşünüldüğünde; bu, kişinin kendi argümanlarının tekrar tekrar tekrarlanmasından daha iyi bir etki sağlar;

6. argüman, üzerinde anlaşmaya varmanın daha kolay olduğu argümanların tartışılmasıyla başladığında; ikna edilenlerin argümanlarla daha sık aynı fikirde olduğundan emin olmak gerekir: ne kadar çok onay alırsanız, o kadar başarılı olursunuz;

7. rakibin olası karşı savlarını hesaba katan bir tartışma planı geliştirildiğinde; bu, konuşmanın mantığını oluşturmaya yardımcı olacak, rakibin ikna edicinin konumunu anlamasını kolaylaştıracaktır.

Bir kişiyi ikna etmenin psikolojisi o zaman uygundur:

1. Teklifin önemini, uygulama olasılığını ve kolaylığını gösterdiklerinde;

2. Farklı bakış açıları sunduklarında ve tahminlerin analizini yaptıklarında (ikna durumunda olumsuz olanlar dahil);

3. Teklifin avantajlarının önemi arttığında ve dezavantajlarının boyutu azaldığında;

4. Konunun bireysel özelliklerini, eğitim ve kültür düzeyini göz önünde bulundurduklarında ve kendisine en yakın ve anlaşılır argümanları seçtiklerinde;

5. Bir kişiye doğrudan hatalı olduğu söylenmediğinde, bu şekilde kişi yalnızca gururunu incitebilir - ve kendini, konumunu savunmak için her şeyi yapacaktır ("Belki yanılıyorum, ama bakalım . ..”);

6. Muhatabın olumsuzluğunun üstesinden gelmek için, önerilen fikrin kendisine ait olduğu yanılsamasını yarattıklarında (bunun için onu uygun düşünceye yönlendirmek ve bir sonuç çıkarma fırsatı sağlamak yeterlidir); muhatabın argümanını hemen ve görünür bir kolaylıkla savuşturmazlar, bunu kendisine saygısızlık veya sorunlarının hafife alınması olarak algılayacaktır (ona uzun süre işkence eden, başkalarına birkaç saniye içinde izin verilir);

7. Tartışmada eleştirilen muhatabın kişiliği değil, ikna edicinin bakış açısından tartışmalı veya yanlış olan argümanları olduğunda (eleştiriden önce doğruluğun kabul edilmesi tavsiye edilir). kişinin bir şeye ikna olması, bu onun suçundan kaçınmasına yardımcı olacaktır);

8. Mümkün olduğunca açık bir şekilde tartıştıklarında, konunun sizi doğru anlayıp anlamadığını periyodik olarak kontrol edin; argümanlar uzamaz, çünkü bu genellikle konuşmacının şüphe duymasıyla ilişkilendirilir; kısa ve basit ifadeler edebi dilin normlarına göre değil, sözlü konuşma yasalarına göre inşa edilir; monolog modunda argümanların akışı muhatabın dikkatini ve ilgisini körelttiği için argümanlar arasında duraklamalar kullanılır;

9. Konu tartışmaya ve karar alma sürecine dahil edildiğinde, insanlar katıldıkları tartışmada görüşleri daha iyi benimsedikleri için;

10. Görüşlerine sakince, incelikle, akıl hocalığı yapmadan karşı çıktıklarında.

Bu, insan ikna psikolojisinin incelemesini sonuçlandırıyor, umarım yazı faydalı olmuştur.
Hepinize iyi şanslar diliyorum!

İş hayatında başarıya ulaşmak, bir ekip halinde emek sürecini organize etmek, otorite kurmak ve sürdürmek için yöneticinin bir kişiyi çalışmaya teşvik edebilecek belirli tekniklere sahip olması gerekir. İkna böyle bir tekniktir.

Öğreneceksiniz:

İkna ve zorlama yöntemleri nasıl birleştirilir.
Başlıca ikna yöntemleri olarak kullanılan iletişim kuralları nelerdir?
İkna yöntemlerinin taktikleri nelerdir.
Psikolojik ikna yöntemleri nelerdir?

Psikolojik etki yöntemi, zorlama yöntemiyle birlikte ikna yöntemidir. Zorlama ve ikna, insan bilincini etkileme yöntemleri ve ortak bir görüş oluşturmanın bir yoludur. Bu iki yöntem ayrılmaz bir şekilde bağlantılıdır: diyalektik bir bağlantıya ve tek bir karaktere sahiptirler.

Kuvvet yöntemi - iki biçimi olan bir etkileme yöntemidir: ahlaki-psikolojik ve fiziksel. Aslında ikna ve zorlama yöntemleri birbirine çok benzer. Her iki yöntemin de görevi, ikna edilen kişinin muhatabın bakış açısını kabul etmesini sağlamaktır. İkna yöntemi gibi zorlama yöntemi de kişinin bakış açısını kanıtlamaya dayanır.

ikna yöntemleri -Örgütsel etki yöntemlerinde liderler, çünkü gerekçeli bir temele, bir eylemin gerekliliğinin (gereksizliğinin) kanıtına veya doğruluğunun (yanlışlığının) bir açıklamasına sahiptirler.

İkna nesnesi özgür bir insan olduğu için ikna süreci çok karmaşıktır. Bazı ikna kurallarına uyulmalıdır. Bu süreçteki kilit nokta, dinleyicinin doğru pozisyonu almasına yardımcı olacak, mevcut görüşlerini yeniden gözden geçirmesini sağlayacak ve sonuç olarak muhatabın fikrini paylaşmasını sağlayacak argümantasyondur.

Muhatabı ikna etme yöntemlerinde, tartışmanın birçok yolu vardır. Tartışmanın dört yolu vardır:

Lider alımı - genel olarak durumu özetler, tartışma sırasında bir başlangıç noktası olarak kullanmayı mümkün kılar.
Gerilim giderme tekniği. İkna sürecinde ortam daha az gergin hale getirilmelidir. Atmosfer kolay, rahat ve konunun tartışılmasına elverişli olmalıdır.
Doğrudan yaklaşım tekniği, başlatanın gereksiz giriş yapmadan konuşmaya devam ettiği bir yoldur.
Uyarım tekniği, konuşmanın en başında sorulan birçok soruya dayanır.

İstenilen sonuca ulaşmanıza izin veren belirli ikna kuralları da vardır.

1 inci psikolojik karşılama - ikna etmek, tartışmak değil. Bir muhatapla tartışmak, hiçbir şekilde kendisine olan eğilimine katkıda bulunmaz, onu tartışma konusundan uzaklaştırır ve olumsuz bir tutuma neden olur. Muhatap görüşüne tolerans, pozisyonunu dinleme yeteneği başarının anahtarıdır.

2. ikna yöntemi - başka bir kişinin görüşüne saygı. Onun konumunun size göre yanlış olduğunu kategorik olarak belirtmemelisiniz, bu sizin konumunuza göre de benzer bir tepkiye neden olacaktır.

3 üncü yöntem - tanıma yöntemi. Bir görüş, bir konum yanlış olabilir ve bu kabul edilmelidir.

4. yol - kibar, sakin, arkadaşça bir ton. Konumunuzu kanıtlamak için "tükürük sıçratarak" sesinizi yükseltmeyin.

5. yöntem, konuşmanın başında olumlu bir cevap elde etmektir, çünkü “hayır” dedikten sonra, bir kişinin kendi sözünü reddetmesi ve başkasının pozisyonunu kabul etmesi psikolojik olarak daha zordur.

6. yöntem, muhatabın sizden çok, çok daha fazla konuşmasına izin vermektir.

İkna yöntemi muhatabı etkiler ve bakış açınızın doğruluğuna ve ikincisini kabul ettiğine olan inancına katkıda bulunur.

Satışta Hangi İkna Teknikleri İşe Yarar?

Yanlış seçilmiş bir ifadeyle müşteriyi korkutmamak önemlidir. Müşterileri kaybetmemek için, Commercial Director dergisinin editörleri tarafından sunulan satıcılar için komut dosyaları içeren algoritmayı kullanın.

Komut dosyasını iş görevlerine uyarlarsanız, ipuçları herhangi bir şirket için faydalı olacaktır.

Farklı ikna yöntemleri nelerdir?

İki tür ikna vardır: doğrudan ve dolaylı.

direkt yol ikna, bilgiyi kabul etmeye zaten hazır olan bir kitlenin ikna edilmesidir.

dolaylı yol ikna, rastgele faktörlerin ilgisini çeken bir kitlenin ikna edilmesidir.

Doğrudan yöntem, izleyicinin başlangıçta konuyla ilgilenmesi veya bir analistin armağanına sahip olması durumunda geçerlidir. Konu izleyiciyi çekmiyorsa, bu durumda dolaylı bir ikna yöntemi kullanabilirsiniz. Doğrudan bir şekilde ikna etmek daha derindir ve insanları olumlu yönde etkileme olasılığı daha yüksektir.

Tüm süreç ayrılabilir 4 ikna yöntemi:

bilgilendirme.
Açıklama.
Kanıt.
çürütme.

bilgilendirme - bir kişiye bir şeyi neden yapması gerektiğini söylemek. Bir insanı harekete geçirmek için, bir dizi uyarıcı faktöre ihtiyacınız var. Bunun nedeni, kişinin harekete geçmeden önce yeteneklerinden ve bu eylemin gerekliliğinden emin olması gerektiğidir. Tek bir kişi gerekli olduğundan emin değilse ve yapabileceğinden emin değilse bir faaliyete başlamaz.

Açıklama - bilgilendirmeden daha az önemli olmayan başka bir ikna yöntemi. Liderlerin açıklayacak çok şeyi var. Açıklama 3 türe ayrılır:

öğretici.
Anlatı.
akıl yürütme.

talimat açıklama Bir kişiye, eleştirel düşünmesini etkilemeden, ancak hafızasını kullanarak eylemlerin sırasını anlaşılır bir şekilde açıklar. Bu tür bir açıklama, yaratıcı insanlar arasında reddedilmesine neden olurken, programa göre “robot gibi” çalışan matematiksel zihniyete sahip kişiler için öğretici açıklama olumlu bir eğilime neden olur.

anlatı açıklama- konunun özünün bir hikaye şeklinde sunulmasını içeren bir ikna yöntemi. Hikayenin sonunda kişi belli bir sonuca varır. Bu görüş, eski zamanlardan beri alıştıkları için çoğu insan için daha uygundur. Bir insanın tüm hayatı, ebeveynlerden, öğretmenlerden, arkadaşlardan gelen bir hikaye üzerine kuruludur. Ancak bir anlatı açıklamasının kullanılması, liderin belirli becerilere sahip olmasını zorunlu kılar: nasıl bir hikaye oluşturacağını bilmeli, sesin tınısının, yüz ifadelerinin ve jestlerin nasıl olması gerektiğini bilmelidir.

Akıl yürütme açıklaması- bir anlaşmazlığa isteyerek katılan, zihinsel aktiviteyi anında etkinleştirebilen bir izleyici için bir ikna yöntemi, açıklama, izleyicinin soruna ve ilgili sonuçlara karşı daha dikkatli bir tutumuna katkıda bulunur. Bu teknik, aktif ve sosyal olan yaratıcı zihniyete sahip kişilerden oluşan hedef kitlesi olan liderler için uygundur.

Kanıt. Bu ikna yöntemi mantığa dayanır, ispat süreci mantığın temel yasalarına dayanır: özdeşlik yasası, çelişki yasası, dışlanan orta yasası ve yeter sebep yasası. İspatın özü, ispat sürecinde belirli bir fikrin seçimine ve onun argümantasyonuna indirgenir.

Tüm bu eylemlere gösteri denir. Lider, bu fikrin doğruluğunu kanıtlamak için olgusal kanıtlara sahip olmalıdır. Kanıtlar gerçekler olmadan var olamaz. Olgusal teyitler, izleyicinin bilgiyi doğru algılamasını ve bir yerleştirme oluşturmasını sağlar.

çürütme. Bu ikna yönteminin özü, insanları yanlış görüşlere yönlendirmek, uygun olmayan davranış normlarına olan inancı sarsmak, eskileri yıkmak ve onları yeni tutumlar oluşturmaya yönlendirmektir. Çürütme yoluyla çalışırken, ana "engel" insan egosu haline gelir, bu da yalnızca mantıksal argümanların yeterli olmayacağı anlamına gelir. Reddetme durumunda, anlaşmazlık da etkisizdir. Kişi yanıldığını kabul etmez; yerleşik, köklü tutumların yerini alması zaman alır.

4 adımda manipülasyon ve baskı olmadan bir alıcı nasıl tutulur

Ana ikna yöntemleri olarak iletişim kuralları

Bilim adamları, bir kişiyi birinin talebini kabul etmeye zorlayan nedenleri bulma ve inceleme alanında araştırmalar üzerinde çalışıyorlar. Bir karar verirken belirli bir alanda edindiğimiz bilgiler tarafından yönlendirildiğimize güveniyoruz, aslında bir karar vermek için her gün uyduğumuz katı kurallara ve yerleşik normlara ihtiyacımız var.

Psikoloji profesörü ve sosyal ve deneysel psikoloji araştırmacısı Robert Cialdini, bir kişiye karar vermede rehberlik eden 6 temel kural belirledi. İkna Psikolojisi: İkna Edici Olmanın 50 Kanıtlanmış Yolu adlı kitabında, bu tür daha birçok kural verir, ancak karşılıklılık, nadirlik, otorite, tutarlılık, sempati ve anlaşmanın ana kurallar olduğunu düşünür.

Bu kuralları kullanma ve açık tanımlarını bilme yeteneği, bir kişiyi isteğini kabul etmeye ikna etmede çok daha büyük sonuçlar elde etmek mümkündür. Örneklerin her birini daha ayrıntılı olarak ele alalım ve bazı Amerikalı bilim adamlarının çalışmalarını insanları öneri ve ikna yöntemleri doğrultusunda analiz edelim.

Mütekabiliyet

Çoğu insanın psikolojisinin böyle bir işlevi vardır - bir kez kendilerine verilen hizmet için "borcunu ödemek" zorunda olduklarına inanırlar. Yani göze göz. Örneğin bir kişi sizi doğum günü partisine davet etti, siz onu kendi doğum günü partisine davet etmelisiniz. Ya da bir zamanlar size borç verildiyse, siz de mutlaka bir kişiye borç para vermelisiniz. Sosyal yükümlülükler konusunda, insanlar borçlu oldukları kişilerle tanışmaya daha isteklidir.

Karşılıklılık ilkesinin en çarpıcı örneği yemek noktalarında yapılan çalışmalar sayılabilir. Diyelim ki bir restoranda akşam yemeğinin sonunda garson, fatura ile birlikte size kurumdan pasta şeklinde küçük bir “iltifat” getirdi. Ve burada soru şu - bu dikkat işareti bahşişi nasıl etkileyecek? Büyük çoğunluk hayır diyecek, ancak yanılıyorlar, böyle küçük bir iltifat tamamen beklenmedik bir etkiye sahip olabilir.

Araştırmalardan elde edilen istatistiklere göre, böyle bir pasta, ucun boyutunu yüzde üç oranında artırıyor. İlginç bir gerçek şu ki, bir pasta yerine iki tane getirirlerse, bahşiş iki değil dört kat büyür ve% 14'e ulaşır. Ama garson bir pasta bırakır, birkaç adım atar ve sonra geri gelir ve en harika konuklar için bir pastası daha olduğunu söylerse, bahşiş %23'e çıkar. Bu, iltifatın yapılma şeklinin seçiminden kaynaklanmaktadır.

Bu nedenle, karşılıklılık kuralının uygulanmasının temeli, hoş bir sürpriz olacak bir hizmet sunan ilk kişi olmaktır.

Nadirlik

İnsan bilincinin bir başka noktası da, insanların elde edilmesi zor olanı istemesidir. Bunun canlı bir örneği, 2003 yılında şirketin kar eksikliği nedeniyle Londra-New York uçuşu için bilet satışlarının sonlandırıldığını duyurduğu British Airways'deki durumdur, ertesi gün satışlarda bir "patlama" kaydedilmiştir. Aynı zamanda şirket, uçuşta, bilet fiyatlarında, hizmet iyileştirmesinde veya uçağın iyileştirilmesinde herhangi bir değişiklik yapmadı. Basitçe söylemek gerekirse, ekonomi dilinde arz azaldı, bu da kaçınılmaz olarak talebin artmasına neden oluyor. Bu nedenle, bir ikna ve etkileme yöntemi olarak "nadirlik" tekniğinin kullanımı açıkça tanımlanmıştır.

İnsanlara sunulan ürün veya hizmeti satın alarak fayda sağladıklarını söylemek yeterli değildir. Potansiyel bir alıcının dikkatini teklifinizin benzersizliğine odaklamalı ve reddetme durumunda olası kayıplar hakkında konuşmalısınız.

Yetki

Sonuç olarak, insanlar yetkili görüşe, yani bir uzmanın görüşüne daha fazla dikkat ediyor. Örneğin, bir doktor, ödüllerini, diplomalarını, teşekkür mektuplarını göstererek bilinç ve ikna etme yöntemiyle hareket ederek bir kişi üzerinde çok daha büyük bir etkiye sahip olabilir. Veya isteyen sıradan bir insan değil de üniformalı biriyse, arabanızı farklı bir yere park etme olasılığınız daha yüksektir.

İnsanları ikna etmeye çalışmadan önce, insanların sizin yetkinliğinize, yeterli bir bilgi düzeyine ikna olmaları gerekir. Her zaman kolay bir iş değildir, ne kadar harika olduğunuzu söyleyerek kendinizi terfi ettiremezsiniz, ancak her zaman bir başkasının yapma olasılığı vardır.

Ve burada bu kişinin reklamlarınızdan gelir elde edip etmediği önemsiz hale geliyor. Bu ikna yöntemi, yalnızca yasal tavsiye için başvuru sayısını artırmakla kalmayıp, aynı zamanda belirli bir yardım için firmanın uzmanlarına başvuran müvekkillerin sayısını da önemli ölçüde artıran belirli bir hukuk bürosu tarafından kullanıldı. Her şey çağrı almakla ilgiliydi. Muhtemel müşterilerden gelen telefonlara cevap veren yönetici, “Şimdi aramayı Ernest Petrovich'e devredeceğim, o 15 yıldır bu konuda uzman” ve benzeri şeylerle diyaloga öncülük etti. Bir müvekkille bu şekilde çalışmanın sonucu, danışmanlık taleplerinde %20 ve yasal hizmetlerin sağlanması için yapılan sözleşmelerde %15'lik bir artış oldu. Maddi yatırımlar gerektirmeyen, insanları ikna etmek için göze batmayan bir yöntem için oldukça iyi bir sonuç.

kalıcılık

İnsanlar kelimelerde ve eylemlerde sabitlik için çabalarlar. İnsanların tutarlı davranmasını sağlamak için, insanları basit, bir tür eyleme davet etmeniz gerekir.

Oldukça ilginç bir sonucun elde edildiği bir deney yapıldı. Az sayıda sakin, yol güvenliği kurallarına uyulmasını savunan bahçelerine bir işaret koymayı kabul etti. Ve başka bir mahallede, dört kat daha fazla insan aynı tabelayı koymayı kabul etti, çünkü önceden hazırlandılar, pencere pervazına küçük bir kampanya broşürü koymayı teklif ettiler. Böyle bir sayfa, daha zor bir görev için başlangıç noktası oldu ve etkide dört kat artış elde edildi. Dolayısıyla, böyle bir tekniği kullanmak niyetinde olan ikna ediciler, eylemleri gönüllülük esasına göre ve bir tür coşkuyla yaptığına ikna olan kişiyle ilgili olarak böyle davranırlar. Olayların en iyi sonucu, eylemlerin yazılı olarak onaylanmasıdır.

Örneğin, bir deney başarısız doktor randevularında %18'lik bir azalmayla sonuçlandı. Bu, hastalara kendilerine bir randevu bileti düzenleme fırsatı verilmesi ve daha önceki kayıt görevlilerinin buna dahil olmasıyla kolaylaştırıldı.

Konum

Büyük arzuya sahip kişiler, kişiye sempati duyduklarında talebe olumlu yanıt verirler. İnsanlar neden sempati duyar? Uzmanlar çeşitli faktörleri tanımlar:

Bize benzeyen insanlara sempati duyuyoruz.
Bizi övenleri severiz.
İnsanlarla ortak bir nedenden dolayı bağlıyız.

Müzakereler sırasında ikna psikolojisi üzerine yapılan bir dizi çalışmada, "İşletme Yüksek Lisansı" fakültesinin işletme okullarının öğrencileri yer aldı.

Öğrencilerin bir kısmı için görev "Vakit nakittir" olarak listelenmiş ve bu nedenle görüşmelerin bir an önce başlatılması gerekiyordu. Diğer grubun görevi, müzakereciler arasında ortak bir zemin bulmaktı. İlk durumda, öğrencilerin% 55'i olumlu bir sonuç elde etti ve ikinci durumda,% 90'ı elde etti. Her iki durumda da sonuç %18 arttı.

İnançlarla çalışma yöntemlerinde “sempati” aracını kullanabilmek için buna özel bir dikkatle yaklaşmanız, insanlarla ortak payda bulmaya özen göstermeniz ve bulundukları yere ulaşmanız gerektiği sonucuna varabiliriz. Müzakerelere başlamadan önce birkaç hafif, göze batmayan iltifatta bulunursanız iyi olur.

İş iletişimi: ilkeler, özellikler ve pratik öneriler

İkna yöntemlerinin taktik teknikleri

"I-formülasyonları" uygulaması

Müzakere sürecinde, karşı tarafın tartışmasına ve eleştirisine yeterince büyük bir zaman ayrılmıştır. Durum, muhatabın güvensizliği veya kişisel ayırt edici özelliklerinin eleştirilmesi ile önemli ölçüde ağırlaştırılmıştır.

“Bizi aldatıyorsunuz”, “Siz ve çalışanlarınız yanlış pazarlık yapıyorsunuz”, “Uygunsuz hareket ediyorsunuz” ve benzeri ifadeler kabul edilemez. Yapılış tarzları - "Siz" -ifadeleri, kalıcı düşmanlık ve muhalefetin ortaya çıkmasına katkıda bulunur, tarafa güvenmediğinizi, bir şeyden şüphelendiğinizi gösterir. Ve böylece istenen sonucun tam tersini elde edin.

Bu tür "ben" ifadelerine izin verilir: "Aldatıldığımı hissediyorum", "Müzakerelerin gerektiği gibi yürütülmediğini düşünüyoruz."

Acelesiz bir itirazın kabulü

Bu ikna yönteminin özü, müşterinin argümanlarının kategorik olmayan bir şekilde reddedilmesinde yatmaktadır. Yani, hafif bir biçimde itirazlara izin verilir. Muhatabın argümanlarına karşı kategorik itirazlar ileri sürülürse, bunları gerektirmiyorlarsa, ikincisi bu durumda kesinlikle gerekli olmayan ek ağırlık alır.

Gecikmeli itiraz

Muhatap argümanlarına karşı çıkan bir argümanın hemen olmadığı durumlar vardır. Bu durumda, muhataba cevabı erteleyebilirsiniz ve konuşma sırasında kişi hakkında mümkün olduğunca çok şey öğrenmeye çalışın, bu konudaki konumu hakkında daha fazla bilgi edinmeye çalışın.

Baskı yapmak

Bu ikna yöntemi, pekiştirme ilkesine dayanmaktadır. Yani, konuşma öyle bir şekilde inşa edilmiştir ki, her bir argüman ikna ediciliği açısından bir öncekinden daha anlamlıdır. Buradaki amaç muhatabın konumunu baltalamak, inisiyatifi bırakmadan kendi argümanlarından şüphe etmesini sağlamak, yani "lokomotif" ilkesi işliyor. Bu teknik, muhatabın "yüzdüğünü" gördüğünüzde iyidir. Başka bir deyişle, cevaptan kaçınmaya çalışır veya cevap vermekte zorlanır. Bu durumda, bir ikna yöntemi olarak baskı ideal olacaktır.

Yönetici Kişisel Etkinliği Üzerine En Popüler 7 Makale

Hangi psikolojik ikna yöntemleri kullanılabilir?

Emirler

Emir, kesin, koşulsuz uygulama gerektiren bir formdur. Bir emri veya emri alırken, bir kişinin onu tartışma hakkı yoktur, ancak onu yerine getirmesi gerekir. Emirler iki türdür: yasaklayıcı ve teşvik edici. Kısıtlama emirleri (Dur! Sessizlik!), istenmeyen bir eylemi anında durdurmak için tasarlanmıştır. Bunu yapmak için belirli, gelişmiş bir tona ihtiyacınız var. Aynı zamanda, ses sakin olmalı, duygu tonlarıyla hafifçe renklendirilmelidir. Teşvik emirleri (Yap! Yap!) bir kişiyi harekete geçmeye zorlar. Ve bu tür ikna yöntemleri bir kişide olumsuzluğa neden olmamalı, hafife alınmalıdır.

Talimat Yöntemi

Bu ikna yöntemi, yalnızca lidere belirli bir derecede sempati ile sadık bir tutum durumunda çalışır. Bu ikna yönteminin özelliği, zorunlu bir ruh hali şeklinde inşa edilmiş, bir kişide “gerçekleştirme” davranışını harekete geçirmesidir. Talimat, talimatlar, emirler, yasaklar şeklinde kendini gösterebilir. Bir düzen ile talimat arasındaki fark, bir düzenin mevcut becerileri harekete geçirmesi, talimat ise motivasyona ek olarak bir öğretme işlevine sahip olmasıdır.

Eğitimin içeriği, diğer ikna yöntemlerinde olduğu gibi çok önemlidir. Dikkatlice düşünülmüş bir metin, talimatın özü, resepsiyonun başarısının temelidir. Ek olarak, sunumun tonu, ses, tonlama, telaffuz, yüz ifadeleri, jestler çok önemlidir, çünkü zorunlu talimat biçiminin kendisi liderden belirli davranış normları gerektirir.

dolaylı olarak onay

Bu ikna yöntemi, ikna etmeye çalışanın konuşmasını değerlendirmeyi içerir. Burada, "Şüphesiz haklısınız ve yönteminiz en doğru olanıdır" gibi doğrudan ifadeler kullanmak kabul edilemez. Bazı insanlar tarafından sevilmesine rağmen, çoğu kişi için tatsız olan bu açık iltifat, bir kişi aldatılabileceğini bildiği için. Bu durumda, muhatabı bir şekilde övmek istiyorsanız, şöyle bir şey kullanmanız gerekir: “Bu tür çalışma biçimleri çok etkilidir.” Böylece lider, kişinin benlik saygısını harekete geçirir. Doğal olarak, ton ve duygusal eşlik belirleyici faktördür. Bu ikna yöntemi, faaliyetlerin aynı formatta devam etmesine katkı sağlamaktadır.

Burada, böyle bir ikna yönteminin, yüksek öz-değer duygusuna sahip benmerkezci bir kişiyle çalışmayacağını belirtmek gerekir. Bu tür yöntemleri algılamıyor ve onun için böyle bir sunum yeteneklerini küçümsemek.

haksız beklenti

Bu ikna yönteminin işe yaraması için önceden hazırlık yapılması gerekir. Muhatabı sınırlayacak, yani sadece belirtilen yöntemle hareket etmesi gerekecek böyle bir durumun önceden yaratılması gerekir. Ve daha sonra bu yöntemin beklentileri haklı çıkarmadığı kanıtlanmalı, çalışmamalıdır. Böyle bir sahneleme muhatabın kafasını karıştırır ve elbette kendisine sunulan pozisyonu kabul eder. Bu durum hayatın birçok yönü için tipiktir.

Patlama yöntemi

Psikolojide ikna yöntemleri, eylemin etkisinde farklılık gösterir. Bu psikolojik tekniklerden biri de patlama yöntemidir. Bazı güçlü duygusal heyecanların etkisi altında kişiliği yeniden inşa ettiği gerçeğine dayanır. A. S. Makarenko bu teoriyi bilimsel bir şekilde doğruladı.

"Patlama" yöntemini uygulamak için, sürpriz ve olağandışı bir şekilde bir kişiyi şok edecek bir durum yaratmanız gerekir. Bu, muhatabın sinir sistemini baltalar ve paniğe neden olur, bu da sadece sıradan şeylere değil, aynı zamanda bir bütün olarak dünya görüşüne ilişkin görüşlerde radikal bir değişikliğe yol açar. Doğru ailelerdeki eşlerden birinin sadakatsizliğine dair kanıtlandığı iddia edilen gerçeklerin diğerini feci bir duygusal duruma soktuğu vakalar kaydedilmiştir. İhanetin bir tür şımartma olarak algılandığı ailelerde bu olmaz.

Bir çalışma ekibinde, disiplini ihlal eden, ekibe kafa karışıklığı getiren ve sıklıkla alkolü kötüye kullanan güvenilmez çalışanlarla ilgili olarak “patlama” ikna yöntemi kullanılabilir. Uygulaması duruma bağlı olan yöntemin belirli çeşitleri vardır. Bu bir kınama, liderlikten yardım, geçmiş "sömürülerin" affedilmesi olabilir. Bu ikna yöntemindeki ana şey samimiyet, katılımdır, muhataplara düzeltme yoluna girme fırsatı vermelisiniz. Soruna resmi ilgi burada çalışmaz.

Plasebo veya öneri

Bu ikna yöntemi tıpta kullanılmaya başlandı. Bunun anlamı, doktorun etkisi olmayan bir ilaç reçete etmesi, ancak hastayı hastalığının tedavisi için çok etkili olduğuna ikna etmesidir. Bu ikna yöntemi, çoğunlukla hastanın psikolojik ruh hali nedeniyle tedavi sürecinde olumlu dinamiklere yol açar. Bu teknik, hem eğitimciler hem de antrenörler tarafından kullanılmaya başlandı ve bu şekilde sporcuları zirveye ulaşmaya teşvik etti. Pedagojide bu ikna yöntemi çok etkilidir, ancak uygulamasına dikkat edilmelidir. Kullanarak, sonucun beklediğiniz gibi olacağından önceden emin olmalısınız, aksi takdirde aldatıldığını anlayınca kişi inancını kaybeder ve plasebo etkisini kaybeder.

Firma gereksinimi

Bu ikna yönteminin özü bir emirdir. Ancak liderin astları arasında sorgusuz sualsiz otoriteye sahip olduğu durumlarda uygulanabilir. Ve yargılarının doğruluğu sorgulanmaz. Diğer durumlarda, bu ikna yöntemi anlamsızdır ve hatta zararlı olabilir. Kesin bir gereklilik, bir dereceye kadar zorlama içeren bir yasakla eşanlamlı olabilir.

Öneri

Bu ikna yöntemiyle çalışmak için muhatabın size güvenmesine ihtiyacınız var. Tavsiye algısına yönelik sunum metodolojisi burada özellikle önemlidir. Liderin sesi sıcak ve sempatik olmalı, samimiyet hissedilmelidir, aksi takdirde yöntem sadece etkisiz olmakla kalmaz, aynı zamanda danışmanın aleyhine de dönebilir.

eleştiri

İkna "eleştirisi" yöntemi, ikna edilen kişinin ikna eden kişiyle özdeşleştiği böyle bir ortamda çalışır. Yani “tek bir takımda” olduklarını bilmesini sağlarlar. Diğer durumlarda, eleştiri, özellikle dikkat edilmemesi gereken sıradan bir düzenleme olarak algılanacaktır. "Ego"suna duyarlı bir kişi, böyle bir ikna yöntemini, onu bağımsızlık eksikliğiyle suçlama girişimi olarak algılayacaktır.

ipucu yöntemi

İnsan psikolojisinde bu ikna yöntemi şu şekilde çalışır: muhataba ironi, şaka veya paralellikler şeklinde bir fikir verilir. Yani, bir kişinin bilincini değil, duygusal çevresini etkiler. Bu ikna yöntemini gayri resmi bir ortamda kullanmak daha iyidir. Ve en önemlisi - muhatabı rahatsız etmeyin. Bunu yapmak için önce bu tekniği kendinize uygulayın, size bu şekilde bir fikir sunulsa ne hissederdiniz?

Övgü veya iltifat

Bir iltifat, muhatapta reddedilmeye neden olmayan göze batmayan bir ikna yöntemidir. Bir iltifat, birçok insan için hoş olmayan, iltifat gibi görünmemelidir. Bir iltifat, iltifat gibi özelliklere sahip değildir, bu nedenle oldukça etkili olabilir.

Agresif Müzakereler: Hile yapmaktan ve "aşmaktan" çekinmeyin

Psikotipe dayalı olarak hangi ikna yöntemi biçimleri kullanılmalıdır?

Müzakerelerin istenen sonucunu elde etmek her zaman teklife bağlı değildir. Ne kadar verimli olursa olsun. Muhatap psikotipinin ilk tanımı, onunla iletişimi daha etkili hale getirir.

Psikotip, sinir sisteminin genetik olarak birleştirilmiş özelliklerinden oluşur. Muhatabın psikotipinin anında belirlenmesi, başarıya ulaşılacak şekilde müzakereler oluşturmanıza olanak tanır. Psikotip üç parametre ile tanımlanabilir: yüze yansıyan duygular, konuşma, jestler. Aşağıda, iş hayatında en sık rastlanan altı psikotipi ele alıyoruz:

hipertimler

Bu tip, aktif iletişim yoluyla yeni bilgiler edinmeye çalışır. Bu tip, diğerine uyum sağlayabilen, özelliklerini benimseyen, belki de mutlak kopyalanmasına kadar ki bu çok önemli.

Nasıl ortaya çıkar. Yüze yansıyan duygular neşe ve şaşkınlıktır: tamamen açık gözler ve aralık bir ağız, alında yatay çizgiler uzanır. Duygusal konuşma, bir kişi çok ve hızlı konuşur. Gestikülasyon, geniş bir kol yelpazesiyle aktiftir.

İletişim taktikleri. Böyle bir kişiye bir şey denemesi için bir fırsat verin, ancak keşfetmesi için değil, yeni bir şey görmesi için. Burada şu ifade etkili olacaktır: "Bunu ilk kez göreceksin." Aynı zamanda, en basit, uygun fiyatlı ve popüler ürünü satarsanız, bu ikincisinin etkinliğini olumsuz etkilemez. Özel durumlarda, satılması zor bir ürünle seminerler ve çeşitli tanışma etkinlikleri iyi sonuç verir.

paranoyak

Bu insanlar küresel bir hedef peşinde koşarlar, genellikle yönetim ve siyasette bulunurlar.

nasıl tanımlanır. Yüzdeki duygular - iki nazolabial kıvrım tarafından belirlenen iğrenme. Konuşma, "su" olmadan belirli bir hedef üzerine kuruludur, belki daha fazla etki için birkaç gerçek ekleyin. Hareketler açık, halka dönük.

İletişim taktikleri. Paranoyaklara onlara ne kadar hizmet edebileceğinizi göstermek önemlidir. Onlar için bir şeyler gerçekleştirebilmek için her şeyi net ve yerinde sunmak, ürün/hizmeti ve onlar için gerekliliğini anlatmak gerekir. Spesifikler için monologu bazı gerçeklerle seyreltebilirsiniz.

şizoidler

Dünyayı daha iyi bir yer yapmak için çağrıldıklarına inanıyorlar. Sürekli gelişmek ve bir şeyler yaratmak. Rusya'da çok yaygın bir psikotip.

Nasıl ortaya çıkar. Yüzün üst kısmında, geniş açık gözler ve alında yatan çizgiler şeklinde duygular görülür. Yüzün alt kısmında "taşlaşmış". Konuşmanın yapımında önce ikincil işaretler, sonra ana fikirdir. Jest yoktur veya kelimelerden farklıdır.

İletişim taktikleri.Şizoidlerin psikotipi, paranoyakların aksine araştırma ile karakterize edilir. Ayrıntılara özellikle dikkat ederek fikri sunmak gerekir. Onun için yeni olan her şey temelinin temelidir, öncelikle süreçle, ardından ürün/hizmetten elde edilen kârla ilgilenir.

epileptoidler

Bu tür insanlar, yaşamın her alanında sürekli kontrol ve istikrarın sağlanması için çaba gösterirler. Bu tip iş adamları eski askerler veya tüzüğe göre yaşama alışkın insanlardır.

Nasıl ortaya çıkar. Temel duygular öfke, kaş çatma, dudak büzme, burun köprüsünde gözle görülür dikey kırışıklıklardır. Konuşmaya ayrıntılar hakimdir, hız düşüktür, genellikle olumsuz olarak renklendirilir. Kısıtlayıcı ifadeler kullanın. Açık, ölçülü hareketlerin kullanımıyla jest aralığı geniş değildir. Elleriyle havayı nasıl tuttuklarını izleyebilirsiniz.

iletişim taktikleri. Davayla ilgili tüm belgelere kesinlikle ihtiyacınız olacak. %100 hazır olmalısın, her sorunun cevabını bilmelisin, yerine getiremeyeceğin şeyler için söz vermemelisin. Onlar için asıl şey istikrardır. Eleptoidleri manipüle edemez ve anlamsal bir yük taşımayan sorular soramazsınız.

Histeroidler

Yüksek benmerkezciliğe sahip insanlar. Genellikle kendi kendini tanıtmanın gerekli olduğu alanlarda bulunur: "satış görevlileri", reklamcılar.

Nasıl ortaya çıkar. Temel duygunun "tek taraflı küçümseme" (dudakların sağ veya sol tarafında aşağı doğru yönlendirilmiş bir gülümseme) olduğu not edilebilir. Net argümanlarla yüklü olmayan, ancak ikna edici olan konuşma, hedeflerine ulaşmalarına yardımcı olan karizmaya sahiptir. Jestlerde plastik el hareketleri kullanılır.

İletişim taktikleri. Bir histeroidi ikna etmenin mükemmel bir yöntemi dalkavukluk olurdu, onun benmerkezciliği üzerinde oynayın. Onların durumunda, herkesin karşılayamayacağı ürün önemlidir, ancak elit, fiyat önemli değildir.

duygular

Karakterde muhatap ile empati var, özellikle başkalarına karşı hassaslar. Esas olarak satın alma alanında hakimler, çok sorumlular ve çalmayı bilmiyorlar.

nasıl tanımlanır. Yüzünde aynı anda hüzün ve neşe . Pierrot'un Yüzü. Göz çevresindeki kırışıklıkları ve kalkık kaşları taklit eder. Konuşma sessiz ve sakindir. Çok yavaş konuşmanın ana fikrine ulaşın, ifadeleri dikkatlice seçin. Dokunsal teması sevenler, jestler arasında okşayarak hareketler gözlemlenebilir.

iletişim taktikleri. Dezavantajlardan ve risklerden bahsetmeyin. Çevre dostu, güvenlik ve mal kalitesi - bunlar onu çekecek temellerdir. Manipülatif ikna yöntemi, duygularla çalışır ve yardım taleplerine yanıt verir. Görgü kurallarına uymak ve “kurallarına göre oynamak” çok önemlidir, yeteneklerinizden şüphe ederse, gözden kaybolacaktır.

Ürününüzü satın almaya nasıl ikna edilirsiniz: Arızaya karşı 7 güvenli numara

Uzman görüşü

Sert yöntemler ve ikna araçları aşırı ama etkili önlemlerdir.

Mihail Urzhumtsev,

OAO "Melon Fashion Group" Genel Müdürü, St. Petersburg

Zor ikna yöntemlerine bağlı kalmıyorum ve zor ortakları atlamıyorum. En önemli şey, ortağa “yuvarlandığı” izlenimini bırakmamaktır. Aksi takdirde, tatmin edici olmayan duygularla ilişkilendirilirsiniz ve artık sizinle çalışmak istemeyecektir. Müzakereler sırasında en rahat iş durağı ve biraz mizah gereklidir.

Davranış çizgilerini sıkıca savunmanın gerekli olduğu durumlar vardı. Son zamanlarda, daha çok erkek gibi konuşmaya benzeyen standart olmayan bir ikna yöntemi kullanma fırsatım oldu. Ayrıca, müzakereler için daha yüksek pozisyonlara sahip insanları çektik. Müzakerelerin ilk aşaması, standart dışı durumlardan bir çıkış yolu bulmayı ve karar vermeyi bilen yöneticilere emanet edilebilir. Son bölüm, yöneticiler ve mal sahipleri arasındaki bir diyalogdur.

Bir ikna yöntemi olarak tartışma

Bir argümanı ikna yöntemi olarak kullanmak, aşağıdaki kurallara uyarsanız etkilidir:

incelik

İnsanın gururu üzerinde manevra yapmayın. Hiçbir durumda onu gücendirmemelisiniz, onu küçük düşürmeye çalışmamalısınız, böylece tamamen zıt bir sonuç elde edersiniz ve onu bir daha asla ikna edemezsiniz.

Güçlü argümanlarla başlayın

En önemli ve güçlü argümanları vererek bir diyalog başlatın. Çalıların etrafında dövmeye gerek yok. Ve sonra pozisyonu daha az önemli gerçeklerle tamamlayabilirsiniz.

Bir yetki göstergesi

Mümkün olduğunca kendinizden, bu konuda ne kadar yetkin olduğunuzu, bunu belirli bir süredir yaptığınızı, tüm detaylarıyla bildiğinizi ve en önemlisi başardığınızı anlatmaya çalışın. ondan iyi para kazanmak için.

Doğru ifade

Söz, ikna yöntemlerinde güçlü bir araçtır ve bu nedenle bu tür konuşmaların kullanımı "İşte haklısın, her şey aynen böyle ama burada seni desteklemiyorum." Kişi, düşüncelerine dikkat ettiğinizi görecek ve sizinkine verecektir.

beklenmedik bir iltifat

Muhatabın kontrolünü zayıflatmak, onu rahatlatmak için ona birkaç beklenmedik iltifat söylemelisin. Öyleyse övün, ama pohpohlamayın.

Rızası nedeniyle muhatap ile aynı dalga boyuna ayarlayın

Sıralama kuralını izleyin: önce kişinin başlangıçta kabul ettiği argümanları verin ve ardından konumunuzu belirtin. Bu başarı şansını artırır.

Tartışmalı noktalardan kaçının

Çatışmayı şiddetlendirebilecek anlardan ve "zayıf noktalarınızdan" kaçının, aksi takdirde durumu kanıtlayacak argümanlar bulamazsınız. Böyle bir an aniden “yukarı bakarsa”, konuşmayı acilen başka bir konuya aktarın.

Küçük şeylere dikkat edin

Hareketlere ve yüz ifadelerine dikkat edin - bir kişi hakkında çok şey söyleyebilirler. Bir tartışmayı tartışırken, bir kişinin gergin olmaya başladığını fark ederseniz, daha sonra bu tartışmaya odaklanmaya devam edin, bu en güçlüsüdür.

Sözlerinizi yararlı olarak konumlandırmak

Bir kişiyi, konumunuzun ona bir miktar fayda ve fayda sağlayacağına ve konumunun kesinlikle yararsız olduğuna inandırın.

İlgi göstermek

Bir anlaşmazlık sırasında, sizin için hoş olmasa bile muhatabı dikkatlice dinlemeye çalışın. Bu konuda tam tersi bir konumda olsanız bile, onu dinlediğinizi fark edecek ve bu gerçek kafasına yerleşecektir. Bir ortak seçerken, bunu dikkate alacaktır.

İkna nasıl çalışır: her seçenek için bir örnek.

Yanıt yöntemi

Parfüm satıcıları size bir parfüm örneği bırakır ve bir süre sonra size geri dönerek sipariş vermek ve ürünün özellikleri hakkında görüşlerinizi öğrenmek isterler. Parfüm gerçekten kalıcı ve kadın ve tüm çevresi koku gibi ve elbette satıcıdan en az bir şişe satın alacak.

kontrast yöntemi

Bir giyim mağazasındaki satış görevlileri size önce bir elbise veya takım elbise, ardından el çantası veya kravat gibi ek aksesuarlar sunar. Aksesuarlar elbisenin kendisinden çok daha ucuzdur, bu nedenle önce daha pahalı olan ürünü satmanız gerekir.

arkadaşlık yöntemi

İkna teknikleri, kişi dışarıdan çekici olduğunda en iyi sonucu verir. Araştırmalar, fiziksel olarak çekici insanların başarılı müzakereler yapma olasılığının çok daha yüksek olduğunu göstermiştir. Hoş bir dış görünüm, bir kişinin daha başarılı, yetenekli, akıllı ve dürüst olduğunu gösterir. Bu nedenle, başarıya ulaşmak için görünümü takip etmeye çalışın.

Bekle yöntemi

1991'de İsrail halkı Irak'tan olası bir kimyasal saldırı konusunda uyarıldı. Özel koruyucu ekipman yayınladı. Daha sonra İsrail'e balistik füzeler ateşlendi, ancak kimyasal silah kullanılmadı. İsrail sakinleri, kimyasal silahların etkilerini hissettikleri iddiasıyla yardım talebiyle sağlık kurumlarına başvurmaya başladı. Bu durum, beklenti yasasının ne kadar inandırıcı olabileceğini göstermektedir.

ilişkilendirme yöntemi

Cumhurbaşkanlığı adayları, seçim kampanyası sırasında sıklıkla bu tekniğe başvuruyor. Adaylar kampanya konuşmalarında karşı partideki eski başkanların sözlerini kullanıyor. Örneğin, Cumhuriyetçiler Demokratlardan alıntı yaparak onları ikincisine sevdirir. Bu ikna yöntemi, uygun şekilde kullanılırsa oy sayısını önemli ölçüde artırabilir.

sıra yöntemi

Başkan Clinton, seçim sonrasında izlediği yolun seçim öncesi ile örtüşmemesi nedeniyle birçok vatandaşın güvenini kaybetmiştir. Yani, eylemlerin tutarsızlığını gören insanlar başka bir seçenek aramaya başlar.

konformizm yöntemi

Çoğunlukla, insanlar yönetilir ve kamuoyuna tabidir. Ancak genellikle kamuoyu çok kolay yönlendirilir ve bu, ikna ustalarının işine gelebilir.

Tüketici davranışı: türleri, yönetimi ve motivasyonu

Uzman görüşü

En İyi İkna Teknikleri Çalışmadığında

Igor Loginov,

Veneta Systems, St. Petersburg'un Genel Müdürü ve Kurucusu

2007 yılında şirkette böyle bir olay yaşandı. Lojistik bölümünde toplu işten çıkarmalar başladı, insanlar çalışmak istemedi, hastalık iznine çıktılar. Bunun nedeni ise takımdaki sağlıksız atmosferdi. Kesinlikle her ikna yöntemini denedim, bu hiçbir şeye yol açmadı.

Lojistik departmanı personelini verimli çalışmaya ikna eden şey. Bu ikna yöntemini buldum - çalışanlar için yeni araba satın alma fikri. Yeni arabalar satın aldıktan sonra, insanlara mülkü beş yıl içinde kullanmaları için bir koşul koydum. Birçoğu için yeni bir araba, gerçekleşme şansı olan boş bir hayaldir. Bu ikna yöntemini kullanarak, ekibin önümüzdeki beş yıl boyunca istikrarlı bir şekilde çalışmasını sağladım.

Kredinin şirket tarafından ödendiği düşünüldüğünde bile bu ikna yönteminin çok da maliyetli olmadığı ortaya çıktı. Kredi 9 bin ruble olarak gerçekleşti ve sürücünün maaşı sadece 3 bin azaldı, ancak bankanın yüzdesi sürücülerin kendileri tarafından ödendi. Ayrıca, kişisel araç kullanımı için tazminat ödedik. Bu nedenle, bu seçenek çalışanlar için çok faydalı oldu.

Sonuçlar. Bu ikna yöntemi çok işe yaradı. . Şirketin çalışan başına maliyetleri elbette biraz arttı, ancak verimliliği 1,5 kat arttı. Kredi, insanların hastalık izni almasını, işten ayrılmasını veya işe gitmemesini engelledi. Geliştirilmiş takım disiplini. Yeni çalışanlar, başkalarının nasıl çalıştığını görerek daha kötü çalışmayı göze alamazdı. Önemli ölçüde azaltılmış ciro. Bölümdeki durum stabilize oldu. Sonuçtan çok memnun kaldım.

Uzmanlar hakkında bilgi

Mihail Urzhumtsev, OAO Kavun Moda Grubu Genel Müdürü, St. Petersburg. Petersburg giyim şirketi Melon Fashion Group, Zarina, befree ve Love Republic zincirlerinin sahibidir.

Igor Loginov, Veneta Systems, St. Petersburg'un CEO'su ve kurucusu. Aktivite alanı: yazıcılar, fakslar ve fotokopi makineleri için kartuşların yazdırma özelliklerinin restorasyonu. Personel sayısı: 130. Yıllık ciro: 200 milyon ruble. (2013 yılında).

Bir insanı bir şeye nasıl ikna edebilirim? Hiç birini kendi tarafımıza kazanmaya ve başkalarını ikna etmeye çalışmadığımızı söylemek kurnazlık olur. Bu, ilişkilerde her gün olur: anne-çocuk, karı-koca, patron-ekip ve diğer iletişimsel topluluklar.

Etki psikolojisi ve başarı yakından bağlantılıdır. Hedeflere ulaşmak genellikle diğer insanları sürece dahil etme ihtiyacını içerir. Ama hedefler bizim. Etki psikolojisi ve ikna pratik olarak eşdeğer kavramlardır. Bu makalede bir kişinin nasıl ikna edileceği ve başarıya nasıl ulaşılacağı tartışılacaktır.

Yani, ikna etmenin 10 temel yöntemi ve psikolojik yolu

10 yöntem - uygulama sırası

Rakibinizi motive edin. İkna sürecinde kişinin motivasyonu ile başlamak önemlidir. İhtiyacın olanı yapmasını istiyor musun? İstediğiniz kişinin önce doğrudan yardım alacağını kanıtlayın. “Bu şık şapkanın içinde fevkalade güzelsin” diyen kızının annesi, 5 dakika önce 20 derecelik soğuğa başlıksız çıkmaya hazırlanan kız, mutlu bir şekilde yeni bir şey giyiyor.
Dost ol, kibar ol. Ve gülümse. Agresif baskı, yanıt olarak yalnızca itaat etme isteksizliği verir. Gülümseme kibar bir insanın işaretidir, böyle bir insan kötü saiklerle hareket edemez. Memnun insanlar, karamsar ve arkadaş canlısı olmayan insanlardan çok daha fazla ikna yeteneğine sahiptir.
Esin! Yardım istediğiniz hedefin ne kadar büyük ve harika olduğunu açıklayın. Fikrinizin değerine ikna olun. Rakibiniz rüyalarınıza bulaşırsa, kararı kendisinin verdiğini varsayacaktır.
İkna psikolojisini manipülasyonla karıştırmayın. Bir kişinin gururunu, gizli olumsuz tutumlarını incitemezsiniz. Akıllı insanlar manipüle edildiklerinde hemen hissederler ve sonucu beklemezsiniz. Üstelik muhatap sizinle olan ilişkiyi kalıcı olarak sonlandırabilir, kimse kobay olmak istemez.
İsteğiniz için kanıt temeli oluşturun. İnanç, söylediklerinize kendiniz inandığınızda güçlüdür. Bir sohbete başlamadan önce, sağlam argümanları ve gerçekleri alın. “Sunumun sadece yarısı hazır. Cumartesi işe gitmezsek Pazartesi günü yeni bir ihale kazanamayız.”
İkna becerisi, belirli bir miktarda dalkavukluk gerektirir. Mevcut olmayan avantajların varlığı hakkında açıkça yalan söylemeye gerek yoktur, ancak bu durumda mevcut olanları abartmak gerekir. "Bunu bu kadar kısa sürede ancak sen yapabilirsin. Güvenecek başka kimsem yok!"
Garip anları atlayın. Karşı argümanlar son derece ikna edici ve meydan okunması zor olabilir. Böyle bir tuzağa düşerseniz diyaloğu karşı tarafa alın. "Şimdi bunu konuşmuyoruz, konuya sonra döneceğiz."
Marifetli. Bir kişiye doğrudan yanlışını anlatmak, doğrudan büyük hataları ve çekinceleri belirtmek gerekli değildir. Konuşma sırasında bariz hatalar ve tutarsızlıklar fark ederseniz, tartışmalı konularda bakış açınızı ve anlaşmazlığınızı kibarca ifade edin. Muhatap, inceliğiniz için minnettar olacak ve ikna etme şansı önemli ölçüde artacaktır.
Konuyla ilgili yetkinliğinizi gösterin. Konunun özünü iyi bildiğinizde sizi haklı olduğunuza ikna etmek en kolayıdır. Başarılarınız ve başarılarınızla övünün, bize bunları nasıl başardığınızı anlatın.
Muhatabın yalnızca olumlu yanıt verebileceği sorularla bir diyalog başlatın. Bir yakalama beklemeyen rahat bir rakip, her şeyin başladığı ana konuya “evet” diyecektir.

Listelenen etkileme yöntemleri, bir kişinin ihtiyaç duyduğunuz şekilde hareket etmesi için içsel bir inanç oluşturmanıza izin verecektir.

Akıldan değil kalpten - 10 psikolojik numara

Bir kişinin düşüncelerini doğru yöne nasıl yönlendirebileceğimizi düşündük. Ancak ikna tekniklerini uygularken, bir kişinin duygularını yakalamak çok daha önemlidir. Rakibinizi doğru dalgaya ayarlamanıza izin verecek psikolojik teknikler sunuyoruz.

Bir insan için kendi adının sesinden daha tatlı bir ses yoktur - böyle dedi ruhu etkileme yöntemleri konusunda büyük uzman Dale Carnegie. Konuşma sırasında Ivan Petrovich Ivan Vasilyevich'i ararsanız, konuşmanın olumlu seyrini unutabilirsiniz. İnsanlar bu tür hataları affetmezler, rakibin gözünde önemsizliğini gösterirler. Muhataptan adıyla daha sık bahsedin ve yüzünde minnettar bir dinleyici bulacaksınız.
İlgiyle dinleyin. Muhatapınızı sizin için önemli bir şey yapmaya ikna etmeye çalışan sizsiniz, bu yüzden onu saygıyla dinleyin. İlgiyi sözsüz olarak onaylayın - başını sallayın, iç çekin, noktaya haykırın. Açıklayıcı sorular sorun. Kişinin önemli ve ilginç olduğunu gösterin.
Rakibin anahtar sözcüklerini ve ifadelerini hatırlayın ve bunları daha sonraki konuşmalarda kullanın. Bu, görüş ve ilgi ortaklığını belirtmek için aranızda yakın bir bağlantı kurmanıza izin verecektir. Bir kişi sizin ve onun aynı sosyal topluluktan olduğunuzu veya belki de aynı bahçede bir yerde büyüdüğünüzü düşünecektir. Bu tür şeyler bir talebi reddetmeye elverişli değildir.
Muhatabın herhangi bir hareketine dikkat edin. Bir kişinin ruh halini gösteren sözel olmayan ipuçlarını öğrenin. Rakibinizin ifadenize öne eğildiğini, avuçlarını açtığını görürseniz, konunun anlamını güçlendirmeye devam edin - ilgileniyor. Karşı tarafın burnunu çekmeye veya kalemi masaya vurmaya başladığı durum bir dur sinyali olmalıdır! İlgilenmiyor, sinirleniyor. Ya konuyu bir süreliğine değiştirin ya da farklı bir açıdan sunun!
“Işığım, ayna, söyle bana…” Aynalama yöntemi, etki psikolojisinde uzun zamandır kullanılmaktadır. Muhatapların jestlerinin ve yüz ifadelerinin göze batmayan tekrarından oluşur. Bir gülümsemeyle karşılık verin, kişi endişesini ifade ettiğinde kaşlarını çattı. Bu, aynı kandan olduğunuzu, durumlara aynı şekilde tepki verdiğinizi açıklığa kavuşturacak ve bu sizi aziz hedefinize daha da yakınlaştırmanıza yardımcı olacaktır.
"Dileyin alacaksınız; kapıyı çalın, size açılacaktır." Mukaddes Kitap hakikatleri her zaman geçerlidir. Yardım istemekten çekinmeyin, zayıf görünün. Çoğu zaman, araya girme veya reddedilme korkusu birçok sorunu çözmemizi engeller. Bir kişi yardımcı olabileceğinden memnun olacak, bu onun özgüvenini artıracaktır. Başka bir görüş daha var: “Asla bir şey isteme, özellikle senden daha güçlü olanlardan”, ama bunu kimin söylediğini hatırlıyor musun?
Çıtayı yükseltmek. Psikolojide basit ama etkili bir teknik vardır. Kişinin yapamayacağını bilerek bir şey yapmayı isteyin: herhangi bir aptallık, saçmalık. Bir süre sonra, gerçek bir isteği dile getirin - muhatap işe başlamaktan mutlu olacak, ilk kez yardım edilmediği için bir utanç duygusu yaşayacak.
Çağrışım yöntemiyle bilinçaltını etkiliyorum. Anılarla ilişkili olumlu duygulara neden olur: duygular, kokular. “Okul kafeteryasında o şekerlemelerin nasıl koktuğunu hatırlıyorsun. Neden aynı olanları satmaya çalışmıyoruz. Bir psikoloji yöntemi olarak nesneler arasındaki benzerlik uzun zamandır kendini kanıtlamıştır.
Rakibinizin fiziksel durumuna dikkat edin. Yorgun bir durumda, onun iknaya yenik düşmesi ve sizin için ikna etme becerisini uygulamanız daha kolaydır. Bir kişinin enerji kaybettiğini fark ettiğinizde, asıl şeye geçin, gerisini sizinle anlaşmazlıklara harcamayacaktır.
"Aşil topuğu". Muhatap karakterinin ön çalışması. Sorumluluğu düşünerek gelişmiş bir görev duygusuna sahip bir kişiye hitap etmek daha kolaydır. Karşı taraf gururluysa, isteğinizi yerine getirerek belirli çevrelerde tanınacağına onu ikna edin.

Bütünleyici bir özellik, diğer insanları etkileme yeteneği, yeteneği ve belki de sihirli yetenektir.

Çevresindekileri ikna etmeyi ve düşüncelerini ihtiyaç duyduğu yönde yönlendirmeyi bilen bir insan, modern dünyada inanılmaz fırsatlara sahiptir.

Ana yollara bir göz atalım insanları etkilemek bir konuşma sırasında, yani psikolojik ikna yöntemleri.

Kendi güçlerinizi, bağlantılarınızı, paranızı veya şantajınızı kullanmanız çok istenmeyen bir durumdur, hem sözün gücüyle hem de bakışın gücüyle etkileyebilirsiniz. Bu nedenle, temel psikolojik yöntemler grubu ikna, öneri ve psikolojik enfeksiyonu içerir.

İkna, onda yeni görüşler ve tutumlar oluşturmak için başka bir kişinin bilincine, duygularına ve deneyimine döndüğünde etkilemenin bir yoludur.

İkna etme, yerine ahlak dersi alırsa işe yaramaz. "Olmalı", "yapmalı" veya "utanç sana" gibi kelimelerden kaçının. Tek kelime ile ikna etmek, insan psikolojisi, etik ve mantık kanunları bilgisi gerektiren büyük bir sanattır.

Öncelikle muhatabınızın argümanlarınızı dikkatlice ve anlamlı bir şekilde dinlemeyi, sizi birleştiren ortak şeyi bulmayı ve psikolojik temas kurmayı kabul etmesi gerekir.

O zaman tüm argümanları birlikte analiz etmek ve ortak bir sonuca varmak tavsiye edilir. Böylece, bir kişi üzerindeki etki müdahaleci olmayacak, aksine tam tersine düşüncelerine, duygularına ve görüşlerine karşılık gelecektir.

Konuşma sırasında bir kişinin dalgasını ayarlamayı başarırsanız, işin yarısının zaten yapıldığını göreceksiniz ve insanları etkilemek karşıt görüşlere sahip insanlardan çok daha kolay olduğunu düşünenler.

Kişinin inançlarını tam olarak paylaşmasanız bile, onun düşüncelerini hissetmeye çalışın ve sadece onu anlayın. Anlamak, tüm ortaklıkların başlangıcını doğurur. Muhatapları anlamak bazen ilk bakışta göründüğünden çok daha kolaydır.

Sevdikleriniz ve arkadaşlarınız üzerinde küçük bir uygulama, mükemmellik için anlama becerisini geliştirmenize yardımcı olacaktır.

Öneri, ifade edilen düşünce ve iradenin eleştirel olmayan bir şekilde algılanmasını sağlayan psikolojik bir etkileme yöntemidir. Öneri sırasında anlaşma sağlanmaz, ancak halihazırda hazır bir sonuç içeren bilgilerin kabulü sağlanır.

Etkilenen kişi bu bilgiyi kullanarak ihtiyacınız olan doğru sonuca varmalıdır. Bir kişinin güçlü duygusal tepkilere neden olması nedeniyle hedefe ulaşılır. Ana öneri biçimleri bir ipucu, onay, kınamadır.

psikolojik bulaşma- bilinçsiz bir düzeyde bir duygusal durumu bir kişiden diğerine aktarma süreci. Çoğu zaman, bu yöntem insan gruplarında veya kolektiflerde kullanılır.

Örneğin, bir kişinin başarısı hakkında doğru bir şekilde sunulan bilgiler, diğerlerine coşku ile bulaşır, kıskançlık değil ilgi ve coşku yaratır.

Yukarıdaki temel yöntemlere ek olarak, istenirse hatırlanması gereken daha basit gerçekleri de unutmayın. bir kişiyi etkilemek iletişim sırasında.

Genellikle muhatabı ismiyle arayın, çünkü kulakları için daha tatlı bir şey yoktur. Nasıl dinleyeceğinizi bilin ve size söylenenlerle içtenlikle ilgilenin, bu her zaman diyaloğun başarılı bir şekilde sonuçlanmasına yol açar.

Ve elbette daha sık gülümseyin, iyimser olun! Çevrenizdeki dünyanın sizin samimi etkinize boyun eğecek tepkisine şaşıracaksınız.